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thématique : Vente de spectacle

Argumenter et négocier pour la vente de spectacle

Techniques pour une relation commerciale efficace dans le cadre de la diffusion artistique

Cette formation vous prépare à vendre un spectacle, défendre un choix esthétique, valoriser une création, demander des moyens supplémentaires ou transiger pour conclure une vente. Elle offre des méthodes pour bien se positionner face à ses donneurs d’ordre et ses interlocuteurs commerciaux, se préparer aux entretiens et nouer une relation de confiance avec les programmateurs.

  • du 05 au 07 novembre 2018, du 29 au 30 novembre 2018

  • 5 jours

  • Arcade, Aix-en-Provence

Objectifs de la formation :

• Positionner le métier et l’activité de diffusion dans la chaîne du spectacle
• Développer une argumentation adaptée à l’interlocuteur
• Apprécier le champ du négociable
• Optimiser la négociation avec les diffuseurs

Programme :

Relation commerciale en situation de diffusion
- L’anticipation, enjeux et besoins réciproques
- La communication interpersonnelle et la relation commerciale
- L’intégration des objectifs à atteindre, du court au long terme

Préparation de l’entretien de vente
- L’obtention et l’analyse des informations sur l’interlocuteur et sa structure
- L’élaboration de son cahier des charges
- La construction de différents scénarios

Argumentaire et argumentation
- Argumentaire stéréotypé, inventaire hiérarchisé des arguments
- Écoute de l’interlocuteur et sélection des arguments

Culture de la négociation
- Les principes fondamentaux de la négociation
- Vision et positionnement
- L’évaluation du champ du négociable et des effets du compromis

 

intervenant

Stéphane MARVY, consultant culturel et formateur

public

Toute personne en charge de la diffusion au sein d’un ensemble musical, d’une compagnie, d’un lieu de spectacle vivant.

 

Ils l'ont fait, ils en parlent