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thématique : Vente de spectacle

Savoir prospecter et négocier

Techniques commerciales et relationnelles pour convaincre

Cette formation vous prépare à vendre un spectacle, défendre un choix esthétique, valoriser une création, demander des moyens supplémentaires ou transiger pour conclure une vente. Elle offre des méthodes pour bien se positionner face à ses interlocuteurs commerciaux.
Une formation en partenariat avec Irma.

  • du 23 au 25 novembre 2020

  • 3 jours

  • Arsud - Aix-en-Provence, Aix-en-Provence

Objectifs de la formation :

• Positionner l’activité de diffusion et organiser sa prospection dans la chaîne du spectacle
• Développer une argumentation adaptée à l’interlocuteur
• Apprécier le champ du négociable
• Optimiser la négociation avec les diffuseurs

Programme :

Préparer sa prospection
Rappel sur le métier de chargé de diffusion : attitude, environnement du projet artistique, difficultés, contraintes, collecte d’information sur les prospects et ciblage
- Connaître son positionnement
- Modes de prospection et planification
- Études des différents scenarios possibles
- Prendre contact et savoir se présenter : communication verbale et non verbale, écoute active, reformulation
- Exercices pratiques

Construire sa trame argumentaire
- Inventaire hiérarchisé des caractéristiques et forces du projet
- Rédaction de la trame argumentaire
- Identification des objection et traitement possible
- Optimiser la prise de décision avec des arguments incitatifs
- Exercice de rédaction de la trame argumentaire

Connaître les fondamentaux de la négociation
- La posture des parties dans la négociation
- Identifier la marge de manœuvre possible (financière, technique et artistique) et -* les compromis possibles
- Défendre sa position et savoir conclure
- Exercice de mises en situation

intervenant

Stéphane MARVY, consultant culturel et formateur

public

Toute personne en charge de la diffusion dans le secteur culturel : chargé de diffusion, entrepreneur de spectacles, ensemble musical, compagnie, lieu de spectacle vivant, artiste entrepreneur. Stage adapté aux personnes ayant besoin des fondamentaux pour mettre en œuvre leur activité.